PROCURA-SE UM GESTOR COMERCIAL
Por Marcos Fábio G. Ferreira
Vocês já se perguntaram qual é o papel de um verdadeiro gerente comercial? Outro dia estive em um evento para falar de vendas. O tema da palestra foi “Venda mais: O lado estratégico da venda” e nela, abordei muito a diferença entre o Gerente e o Tomador de conta.
Como essa diferença já foi tema de uma das minhas colunas, só vou relembrar rapidamente a diferença:
- Gerente: entende do negócio como um todo e chama para si a responsabilidade, provocando a sua autonomia. Gerencia além das vendas, com um olhar para custos, estoque, pessoas e resultados.
- Tomador de conta: tem a confiança do chefe para abrir e fechar a loja; toma conta da equipe, mas, a sua autonomia é, no máximo, dar um desconto a maior; tudo que precisa decidir tem que perguntar ao dono; “menino de recado”; reclama dizendo não ter autonomia; etc, etc,etc.
Hoje, ao realizar uma entrevista com um candidato a gerente comercial de um dos meus clientes, vivenciei o que chamo de “falta de percepção estratégica da função”. Perguntava uma coisa ao candidato (que já veio pré-selecionado, inclusive já tendo passado por teste psicológicos) e ele me respondia outra coisa. Perguntava a ele coisas sobre gestão de vendas e ele me respondia coisas sobre vendas, ou, quando se esforçava para responder, trazia temas genéricos, frases de efeito, mas que nada demonstravam o seu conhecimento acerca de gerenciar vendas.
Dessa forma, resolvi então escrever este artigo e, quem sabe assim, contribuir para uma reflexão sobre o papel desse profissional que é tão raro e escasso no mercado.
Existem 4 passos que um gestor comercial precisa focar, dedicando uma parte importante de seu tempo a eles:
- Organizar as informações: conhecer o sistema da empresa, preparando-o para a geração de relatórios tais como: curvas ABC de clientes, de regiões, de produtos, de linhas, de fornecedores e de canais;
- Indicadores: focar nos indicadores clássicos da gestão comercial tais como preço médio, tiket médio, produtos por atendimento, vendas por metro quadrado, volume de desconto, margem de contribuição média, venda em R$ e em quantidade;
- Planejamento: usar essas informações para traçar planos de curto, médio e longo prazos;
- Formação da equipe: treinar e manter a equipe sempre bem formada e informada para colocar em prática o que foi planejado.
Percebam vocês que não é difícil explicar do que se trata a gestão comercial, mas sim, é difícil encontrar alguém que saiba fazer isso. Alguém que faça a travessia entre a teoria e a prática. Saber, já é um bom começo, mas, saber fazer e querer fazer é a componente rara que vai definir se o sujeito é ou não competente. Talvez esteja aí a fronteira entre o gestor e o tomador de conta: o primeiro pensa, analisa fatos e dados, planeja e executa. O segundo… bem, esse aí acha que planejamento é “fazejamento” e que gerenciar vendas é dar notícias ao patrão de quanto vendeu ontem ou hoje. Fazendo uma analogia, um gestor de vendas é o piloto de um carro, que conhece o veículo e tira dele tudo o que ele pode dar. Já o tomador de conta, é o motorista de carteira B recém habilitado, que até toca o carro, mas mal sabe para que serve o conta giros do veículo ou desconhece boa parte daquelas luzes informativas. Para dirigir, só olha para o velocímetro e para o marcador de combustível.
Bom fim de semana a todos!
#NRF #EUROSHOP #GESTÃOCOMERCIAL *Marcos Fábio é consultor de empresas, empresário e conselheiro de administração com 21 anos de mercado. É colunista do portal G37 e escreve temas ligados ao mundo corporativo.
