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VENDA NO “ACHISMO”, NUNCA MAIS!

Por Felipe Costa

Essa semana publico um artigo escrito por Felipe Costa, consultor das áreas Financeira e Comercial na MF Gestão de negócios e que muito tem a nos ensinar acerca do tema vendas. Segue o seu texto.

Você já parou para pensar “qual a relação do setor financeiro com a área comercial de uma empresa?”. A pandemia da Covid-19 trouxe muitos problemas para os empreendedores, mas, também, gerou reflexões e questionamentos nas organizações e na forma como elas vinham sendo gerenciadas. Uma delas é a venda sustentável. Não sei se você já ouviu falar neste termo, mas, já te adianto que nada tem a ver com o tema sustentabilidade, ligado às questões ambientais.

A ideia de “vender a qualquer custo”, adotada como estratégia por muitos, não pode e não deve continuar sendo uma prática dentro das empresas. Atender, sem entender como funciona o ciclo financeiro da empresa, acaba sendo um tiro no escuro.

Sabe aquela venda realizada por seu vendedor que, por livre e espontânea vontade, aplicou mais 5% de desconto e/ou aumentou o parcelamento da venda para diminuir possíveis atritos com o cliente? Certamente, essa ação “inocente” irá gerar um gargalo no setor financeiro.

A necessidade de capital de giro será aumentada em função do recebimento que foi alongado por causa do novo prazo de parcelamento. Se a empresa não tiver capital de giro sobrando, ações como esta farão com que a empresa precise buscar capital no mercado.

Esse é um exemplo claro de uma venda não sustentável, onde a empresa terá dificuldade de cumprir com seus compromissos.  Um outro exemplo é quando a empresa precisa trabalhar preços abaixo de seus custos (preço de venda menos custos variáveis e custos fixos = resultado negativo).

Se vocês conseguiram visualizar esses exemplos na prática, a pergunta que deixo é: de quem é a culpa dessa situação? Do vendedor, do gerente comercial, do gerente financeiro ou do empresário?

Acredito que muitos dirão que é do vendedor. Sim, ele tem uma parcela de culpa, porém, a responsabilidade de treinar, educar os funcionários e criar políticas pensando na forma em que cada ação impacta diretamente no caixa da empresa, não é de responsabilidade de uma única pessoa ou área. Devemos olhar então para o modelo de gestão da empresa e se ele se encontra desintegrado, onde cada parte opera sem uma visão do todo. À esse desencontro, chamamos de gestão desintegrada das áreas.

O primeiro passo para alcançar a tão desejada venda sustentável é a integração dos setores, nesse caso, comercial e financeiro. A palavra que uso para representar isso é harmonia! Abaixo, trago três dicas para que você possa alinhar as áreas:

  1. Conheça seu negócio: saiba todos os seus custos operacionais e não operacionais. Com isso, você conseguirá entender seu ponto de equilíbrio e desenhar metas e ações com base em seus números;
  2. Invista na gestão sistêmica: se todas as áreas estiverem integradas, sabendo o quanto cada ação impacta em seu “vizinho”, gerará uma maior empatia entre elas;
  3. Treine e escute sua equipe: uma equipe treinada, engajada e sabendo a realidade da empresa é de suma importância para o desenvolvimento da organização.

A gestão sistêmica mostra que o departamento financeiro e comercial, são como os “rins” e os “pulmões”. Embora sejam de áreas diferentes, devem trabalhar unidos em prol do corpo que os abriga. Uma meta de vendas não deve ser estabelecida olhando para os anos anteriores, mas sim, olhando para os custos da empresa e para o lucro, necessário e fundamental para o crescimento, e, justamente por isso é que eu digo que, vendas no “achismo” nunca mais!

Entender para atender é a chave para realizar vendas que alcancem os objetivos da organização.

Bom fim de semana a todos!

#VENDAS#ESTRATEGIACOMERCIAL#PLANEJAMENTO

* Felipe Costa é Consultor na MF Gestão de Negócios

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