O QUE PRECISAMOS SABER PARA VENDER MAIS
Por Marcos Fábio G. Ferreira
O tema vendas fascina, incomoda e é incansavelmente discutido nos seminários empresariais ano após ano. Muito se discute sobre técnicas de vendas, comportamento da equipe e perfil dos vendedores, porém, observo um erro gritante cometido por algumas empresas: achar que a causa dos problemas de vendas está na equipe de vendas e não na gestão da empresa.
Pensar em estratégias de vendas é importante, mas, identificar as competências e carências da sua empresa também o é. Não há equipe de vendas que funcione em empresas que não funcionam.
Em entrevista à revista EXAME, o sócio fundador da SaleSolution, Renato Romeo, e o professor da Fundação Instituto de Administração (FIA), Antônio Terassovich, citaram pontos importantes na hora de fomentar o aumento das vendas, o quais passo a comentar:
1- Evite atropelos: muitos dirigentes ainda tomam decisões sem planejamento, entrando em guerra de preços ou fazendo propagandas inadequadas, sem estudar o mercado.
2- Arrume a casa: antes de pressionar os vendedores por mais resultados, reveja os processos da sua empresa. A má gestão do negócio pode acabar comprometendo os resultados, mesmo com um bom time de vendas. Do ponto de vista da gestão comercial, aqui vão algumas perguntas que fazemos todos os dias aos nossos clientes:
- Qual é a venda mínima para que a empresa pague suas contas (ponto de equilíbrio)?
- Sua empresa conhece os clientes que fazem 80% das suas vendas (curva ABC)?
- Quais são os produtos que estão sem girar no seu estoque há mais de 3 meses?
Se a empresa não sabe como apurar isso, precisará da ajuda de uma consultoria para auxiliá-la no levantamento e na gestão desses dados.
3- Trabalhe no seu diferencial: atirar para todos os lados pode acabar comprometendo o desempenho da empresa. Para potencializar as chances de sucesso, foque num determinado alvo e identifique o diferencial competitivo do seu negócio. Ao focar num determinado público-alvo, a empresa se torna especialista nele.
4- Faça constantes análises do ambiente no qual está inserido: fatores internos e externos podem influenciar o desempenho das vendas da empresa. Portanto, não basta somente olhar para dentro da empresa, é preciso olhar também para fora avaliando as oportunidades e ameaças do negócio.
5- Conheça o seu cliente: chamar um cliente pelo nome não significa que você o conhece. Foi-se o tempo em que o motivo para se cadastrar um cliente era para enviar uma cobrança. Um bom cadastro permite que sua empresa faça uma boa gestão da carteira de clientes, identificando quem é o cliente, o que ele compra, como ele compra, com que frequência compra, valores médios de compra, etc.
6- Busque outros mercados: expandir o negócio para outros mercados é um caminho para engordar as receitas. Expandir geograficamente ou buscar novos públicos pode colocar a empresa em outro patamar.
7- Qualifique seus vendedores: a capacitação do profissional de vendas dá retorno imediato à empresa. Segundo dados da Sociedade Americana para Treinamento e Formação (ASTD), para cada dólar investido em treinamento, gera-se um retorno de US$ 20,00.
8- Tome cuidado ao mexer com preços: embora pareça uma estratégia óbvia para atrair mais clientes, a ideia de baixar os preços nem sempre é a mais inteligente. Baixar é fácil, mas como aumentar depois? Sem contar que isso reduz o lucro e o potencial de investimento na empresa.
Tais passos podem ou não levar sua empresa a melhores resultados. Depende de como você vai implantá-los, mas lembre-se que, num mundo competitivo como o que vivemos a estratégia não é ser necessariamente o mais inovador, mas sim, o que menos comete erros.
Bons negócios e bom fim de semana a todos!
#NRF #EUROSHOP #VENDAS#GESTÃCOMERCIAL
*Marcos Fábio é consultor de empresas, empresário e conselheiro de administração com 22 anos de mercado. É colunista do portal G37 e escreve temas ligados ao mundo corporativo.
